Koristite upsell tehiku prodaje!

24. Nudite nove proizvode starim kupcima

Mnogo je lakše prodati starom kupcu nego pronaći novog!

Jedno od najstarijih pravila trgovine je da je mnogo lakše prodati novi proizvod starom kupcu nego stari proizvod novom kupcu. Statistika kaže da je 4 puta skuplje naći novog kupca nego prodati poznatom kupcu. Čak 11 puta je skuplje vratiti nezadovoljnog kupca koji nas je napustio nego sačuvati zadovoljnog kupca.

 Velika većina poduzetnika se sa tim slaže. Nije slučajno nastala krilatica "Kupac je uvjek u pravu!" Nisu slučajni niti napori da kupac bude zadovoljan poput programa lojalnosti i sheme brzog rješavanja žalbi. Ko se arogantno ponaša prema kupcima, osuđen je na propast! Samo je pitanje vremena.

Pa ipak mnogi poduzetnici završe rad sa kupcem kad ovaj odluči da kupi i izvrši plaćanje. Ovaj način razmišljanja je veoma daleko od optimalnog. Bar u slučaju da želite opstati u svom businessu. Momenat kada kupac kupi MORA biti početak dugog prijateljstva i obostrano korisnog odnosa. Ovakvo ponašanje je odličan znak dobrog poslovnog modela.

UPSELL - "Želite li salatu uz hamburger?" 

Vjerovatno ste se sreli sa ovakvom ponudom a da niste ni razmišljali da se radi o dobro razrađenoj taktici. Probajte se sjetiti da li ste na nju reagovali? Skoro sam siguran da jeste. 

Kako ćete postići ovakvu situaciju? Počnite sa slijedećim koracima (govorimo naravno o internet poslovanju):

  1. Dodajte ponudu novog proizvoda na stranici na kojoj isporučujete prodani proizvod! Mnogima će se ovo učiniti pomalo ludo i da niko neće kupovati nove proizvode u momentu kad je nešta kupio. Međutim, praksa opovrgava ovakvo mišljenje. U momentu kupovine kupac se nalazi u specifičnom psihološkom stanju koje znatno olakšava njegovu odluku da kupi još. Najveći problem (a to je problem povjerenja) je u tom momentu savladan. Svi uspješni internet trgovci koriste ovaj trik a rezultati im daju za pravo
  2. Ako ste spremni koristiti ovu tehniku, dodajte ponudu odmah ispod dugmeta za download prodanog proizvoda, na stranicu na kojoj se kupcu zahvaljujete na kupovini ili u email poruku kojom potvrđujete uspješnu kupovinu. Imajte u vidu prirodu proizvoda koji nudite. Ako je moguće neka bude komplementaran sa kupljenim proizvodom i neka kupovina iz nekog razloga bude izrazito povoljna. Najbolja verzija je da vežete malu rasprodaju uz veliki proizod (recimo da kupcu automobila dodatno ponudite komplet zimskih guma po akcijskoj cijeni).
  3. Revitalizirajte email listu. Internet poduzetnici provode mnogo vremena gradeći što veću listu klijenata. S druge strane mnogi ne koriste ovu listu na najbolji način. Česta je situacije da nakon autoresponder serije ne idu drugi emailovi sa interesantnim ponudama. Ovo je velika greška. Aktiviranje potencijalnih kupaca sa email liste je najefikasniji i najjeftiniji način dolaženja do kupaca. Kako aktivirati neaktivnu listu to jest onu sa koje ne bilježite klikove i preglede?. Predlažem da im date neki jeftin ali vrijedan poklon. Razmislite o PDF knjizi, uputstvu ili nagradama. Pozovite ljude da vam pošalju email kako bi učestvovali u nagradnoj igri. Ovaj trik bi morao dati efekat. Posliije par tjedana ljudi će prestati ignorirati vaše emailove.
  4. Koristite telemarketing! Poziv telefonom je vrlo naporan kada se koristi prema nepoznatoj osobi. Istovremeno je to najefikasniji vid upsell ponude. Nakon uspješne prodaje nazovete kupca i ponudite mu proizvod koji je dostupan samo u tim uvjetima! 
  5. Varijanta na temu su PAKETI proizvoda. U momentu kada kupac odluči da kupi neki proizvod ili uslugu, ponudite mu paket od nekoliko proizvoda koji su zajedno jeftiniji od zbira pojedinih stavki. KOmbinujte ovu taktiku sa onom iz tačke 1, dakle kada kupac plati proizvod , ponudite mu da uz doplatu napravi upgrade na paket!

Na kraju ponovimo savjet sa početka: Prodaja novih ili dodatnih proizvoda starim kupcima je najefikasniji i najjeftiniji vid marketinga. Pošto je ovo jeftiniji obliik prodaje, možete starom kupcu dati neki popust ili poklon i pokazati mu da ga cijenite. Efekti će biti dugoročno pozitivni.

Kad aktivirate gore pomenute metode, shvatit ćete da ste zanemarivali i bacali kroz prozor jedan od najelegantnijih izvora prometa i profita.